こんにちは。6年間保険代理店で営業マンをしていたまおです。保険業界はきついと巷では噂されていると思いますがぶっちゃけて言うとそこまできつくないです。残業もなしで帰宅していましたし、２８歳で家も購入できるくらい稼いでいました。何故こんなにも良くない噂が広まっているのでしょうか。長年経験してきたことをベースに考察すると３つのことが浮かびました。
- 生命保険と損害保険の違い
- 本社なのか代理店なのか
- 知識なのかコミュニケーション能力なのか
生命保険と損害保険の違い
正直申しますとここが一番大きいのではないでしょうか。いわゆる生保レディと言われる部署が生命保険会社にはあります。もちろん売上がある方は一部いるかとは思いますが生保レディは2年ほど通常の給料が支払われますがその２年間で売上を作っておかなければと給料が激減し家賃すら払えなくなります。これでは生活なんてできませんので皆退職せざるを得ません。これが良くない噂の原因の１つだとも言えるのではないかと考えます。損保業界に入っても期間に違いはあれど営業の場合同じ条件があるところもありますので個人的には代理店の正社員がおすすめです。
本社なのか代理店なのか
保険の取り扱いは本社か代理店のみとなります。やはり本社は大手ばかりなので福利厚生は充実しており休みも取りやすいです。ですが残業も多いです。責任も大きく良く会う代理店営業の方々はいつもお疲れのようでした。お給料は言わずもがな良いようでした。一方代理店は複数の保険会社を取り扱い顧客によって商品をカスタムすることが可能です。よって専門知識の勉強は毎日行う必要がありますので勉強が嫌いな方は苦痛かもしれません。私も最初は苦痛でしたが徐々に自分のお客様が亡くなられたり、事故や訴訟があったりたくさんの案件をこなすようになるうちにお客様を助けたい一心で日々勉強するようになりました。損保代理店は契約して終了ではありません。
知識なのかコミュニケーション能力なのか
すごい営業マンと多数お会いしてきました。特徴は大きく分けて２つあります。圧倒的知識力か圧倒的コミュニケーション脳力。もう、本当にこれだけで契約はいただけます。実はこの圧倒的力を持っているのが勤めていた代理店の上司でした。私は正直どちらも持ち揃えてはいません。ではどちらの力もない私はどうやって売上を作っていたのかご説明いたします。
売上3000万もあれば保険業界では独立できるといわれています。私は独立は興味がなかったので視野には入れていませんでした。そんなにやる気がない私が売上を上げるために行っていたこと５つご紹介します。
- 自分に簡単なミッションを与える
- 大きく一喜一憂しない
- 上司を上手く利用する
- 事務員と仲良くしておく
- お客様のことを覚えておく
①自分に簡単なミッションを与える
私は毎日テレアポをしていました。これがしんどいと思われる方もいるでしょう。まぁ、簡単にでアポが取れるやり方はまた別記事で書かせてください。自分にミッションとは？例えば私は毎日５０件〜１００件ほどテレアポをしていました。５０件と決めたら最後までやります。受話器は置かず耳に置いておきます。そして50回目が終わると最後にもう１件だけかけてみよう！とするのです。すると不思議なことにその51回目にアポが取れることがあるのです。思わずドリカムか！！とツッコミたくなります。そしてもう一つ。私は他の営業マンや事務員の前でテレアポをします。録音もさなざま上司に送って意見を聞きます。そう、毎日少しずつスクリプトを改善していくのです。これは皆んなこぞってやらないです。恥ずかしいから皆んなコソコソ隠れて営業活動しています。特におじさんはプライドが高いので恥ずかしいところは見せません。何故わたしがここまでするのかというとおじさんたちをギャフンと言わせたいから。これを繰り返すとたちまち社内では良い噂が広がります。なんと私の味方が格段に増えていくのです。これは保険営業だけでなく営業マンにとってはあったほうがいいに決まっている環境です。
②大きく一喜一憂しない
アポがとれたら、契約をいただけたら、増収できたら。嬉しいですよね。喜ぶななんて言いません。その日は少し自分にご褒美をあげてもいいのではないでしょうか。ですが明日になったら忘れてたくらいの感覚でいないと次の売上に繋がるのが遅くなります。一喜するとその喜びをズルズル引きずり自分に甘えが出てきます。昨日このくらいやったから今日はこのくらいでいいか。と。逆に一憂するとテンションが下がりすぎてモチベーションが保つのが難しくなります。ですので大きく一喜一憂するのではなく常に普通のテンションでいることで自分と上手に向き合うコツなのです。
③上司を上手く利用する
一見嫌な書き方に見えるかもしれませんがこれは上司に言ってもらった言葉でした。「一人じゃ手に負えないことは僕は皆んなに振ったほうがいいよ」クレーム案件や難しい専門知識など自分一人で対応すると営業どころではなくなってしまいます。例えばクレームに関してはきちんと対応したとしても長引く場合がありますので上司を巻き込んで上司のせいにして退散。難しい案件に関しては上司を連れて行くなど上手く利用してください。そのために上司はいてくれています。ですがここまでの関係になるには①で仕事をしているアピールを繰り返すことがとてもとても重要です。
④事務員と仲良くしておく
これは本当に大事。テレアポ時どうしたら事務員の電話を突破できるか聞くのです。この意見はあった方がいいのです。そして保険の事務員さんが月末忙しくしているのは計上という作業をしているからです。遅くまで残業する方もいるくらいです。ここに自分の契約を滑り込ますかとができなければ売上もたたず場合によってはお客様に２ヶ月分併徴いただかないといけなくなりクレームなどに繋がります。普段からいつもありがとう、助かります。などの声かけは皆んなの前でするように気をつけてください。
⑤お客様のことを覚えておく
とても大切なことです。今ではお客様とのやりとりを残すなどはどこの企業でもありますが良いことも悪いこともお客様と話した内容は記録するのが◎これを繰り返すことでそのお客様のお子様やご友人、クライアントなどご紹介いただける場合も多くあります。ご紹介については一層取り扱いに気をつけなければいけませんが、不継続を逃れるにはお客様に興味をお持ち信用することが最大の秘訣です
以上、私の営業のコツを伝授しました。どれも繰り返すということがもっとも売上に繋がります。そして恥ずかしいやしんどいという気持ちを封印することからはじめてください。やはり営業マンはお客様からも強く言われることが多々ありますので気にしないモチベーションにすることが鍵です。私は何か言われている時は態度だけ反省してるようにして頭の中は空っぽにしていました。おすすめです。営業マンは給料もいいので6年目で家を購入することができました。自分の心を上手くコントロールできる方はさくっと営業で稼いでFIREしても良いのではないでしょうか。
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